Công ty công nghệ có kế hoạch giải quyết vấn đề đào tạo và các lợi ích vì nó có vẻ như để giúp các đối tác sớm hơn trong quá trình bán hàng cũng như trong giai đoạn thực hiện dự án.

IBM đang điều chỉnh chương trình hệ sinh thái của mình để tăng cường hỗ trợ cho các đối tác từ giai đoạn đầu của cơ hội bán hàng đến giai đoạn thực hiện cam kết với khách hàng.

Kate Woolley, tổng giám đốc của Hệ sinh thái IBM, cho biết công ty đang cân nhắc lại những lợi ích và đào tạo nó mang lại cho các đối tác. Thông tin chi tiết vẫn chưa được làm rõ, nhưng công ty có kế hoạch cập nhật chương trình dựa trên phản hồi của đối tác. Woolley đã đảm nhận vai trò hệ sinh thái vào tháng Giêng, sau khi được thuê vào năm 2020 làm chánh văn phòng cho Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành IBM Arvind Krishna.

IBM đã học được rằng họ cần giúp các đối tác phân biệt mình sớm hơn trong chu kỳ bán hàng bằng cách sử dụng các dịch vụ của IBM. Woolley đặt câu hỏi mà IBM hiện đang khám phá: “Chương trình đào tạo và chứng nhận phù hợp và những lợi ích mà chúng tôi có thể cung cấp cho họ để chúng tôi có thể giúp họ trong các cuộc trò chuyện cũng như cách họ ảnh hưởng và giới thiệu các sản phẩm nằm trong danh mục đầu tư của IBM?”

Tập trung vào việc triển khai

Chương trình Hệ sinh thái của IBM cũng đang xem xét lại hỗ trợ đối tác sau bán hàng. “Điều khác mà chúng tôi đã nghe được từ các đối tác là, làm thế nào chúng tôi có thể giúp họ triển khai nền tảng của IBM?” Woolley lưu ý. “Bởi vì đó là lúc bạn thực sự thấy giá trị. Nó không nằm trong giao dịch. Nó thực sự nằm trong việc triển khai và thực hiện.”

Kế hoạch thay đổi chương trình của IBM được đưa ra khi các công ty CNTT khác cũng đã trang bị lại các chương trình đối tác của họ. Microsoft vào cuối năm nay sẽ triển khai Chương trình Đối tác Đám mây của Microsoft, chương trình này sẽ đo lường hiệu suất của đối tác, sự thành công của khách hàng và kỹ năng kỹ thuật. Vào năm 2021, SAP đã cập nhật phương thức bồi thường của mình để thưởng cho các đối tác trả trước cho một hợp đồng khách hàng mới dựa trên tỷ lệ phần trăm của tổng giá trị hợp đồng và cung cấp một phần TCV khi khách hàng gia hạn hợp đồng.

Các cấu trúc mới phản ánh sự phổ biến của điện toán đám mây và các mô hình dựa trên đăng ký, nhấn mạnh mối quan hệ khách hàng đang diễn ra so với giao dịch một lần.

Trở nên cần thiết hơn

Trong khi đó, IBM cũng có kế hoạch “trở nên thiết yếu hơn đối với các đối tác của chúng tôi”, Woolley nói và lưu ý rằng chương trình hệ sinh thái sẽ tập trung vào các nỗ lực “tiếp thị phù hợp và tạo nhu cầu” để thúc đẩy hoạt động kinh doanh.

Công ty cũng tìm cách đơn giản hóa các nỗ lực trong hệ sinh thái của mình. Woolley nói: “Tôi có một ưu tiên lớn về các tương tác thực tế hàng ngày với IBM và cách chúng tôi làm điều đó dễ dàng hơn cho các đối tác của mình thông qua trải nghiệm kỹ thuật số cũng như các công cụ và quy trình mà chúng tôi đang cung cấp cho họ.

Chiến dịch dễ dàng kinh doanh sẽ mở rộng đến các đối tác cung cấp nhân sự hiện trường của IBM hỗ trợ và kỹ năng. Tính đơn giản của chương trình đối tác là một chủ đề khác giữa các nhà cung cấp CNTT, với các bản sửa đổi cổng thông tin đối tác của Cisco cung cấp một ví dụ.

Một khía cạnh đã thay đổi khác của Hệ sinh thái IBM là phạm vi bao phủ rộng hơn mà nó cung cấp cho các đối tác. IBM đã thống nhất các chương trình tách biệt trước đây cho các loại đối tác khác nhau dưới một cái ô. Công ty đã ra mắt mô hình hệ sinh thái của mình vào năm 2018 khi tìm cách thu hút một lượng lớn đối tác hơn. Woolley nói: “Chúng tôi đã tập hợp tất cả những thứ đó lại với nhau vào một nơi. Cô trích dẫn các nhà phân phối giá trị gia tăng, người bán lại giá trị gia tăng, nhà cung cấp phần mềm độc lập, nhà cung cấp dịch vụ được quản lý, nhà tích hợp hệ thống toàn cầu và nhà siêu phân cấp là ví dụ về những người tham gia hệ sinh thái.

Khi IBM đáp ứng nhiều loại đối tác hơn, nó cũng nhằm mục đích hỗ trợ các cách thức làm việc khác nhau của công ty. Các đối tác có thể bán các sản phẩm của IBM, nhúng các sản phẩm của IBM vào các dịch vụ của riêng họ hoặc xây dựng các dịch vụ xung quanh công nghệ của IBM, Woolley lưu ý. Các đối tác cũng có thể hoạt động trong nhiều danh mục – chẳng hạn như một nhà tư vấn đám mây có thể phát triển phần mềm của riêng mình. IBM nhận ra cách tiếp cận mô hình kinh doanh hỗn hợp đó, Woolley nói.

Bà nói: “Chúng tôi có thể linh hoạt để họ hợp tác với IBM theo cách mà họ muốn hợp tác.

Vina Aspire là công ty tư vấn, cung cấp các giải pháp, dịch vụ CNTT, An ninh mạng, bảo mật & an toàn thông tin tại Việt Nam. Đội ngũ của Vina Aspire gồm những chuyên gia, cộng tác viên giỏi, có trình độ, kinh nghiệm và uy tín cùng các nhà đầu tư, đối tác lớn trong và ngoài nước chung tay xây dựng.

Các Doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu liên hệ Công ty Vina Aspire theo thông tin sau:

Email: info@vina-aspire.com  | Tel: +84 944 004 666

Fax: +84 28 3535 0668 | Website: www.vina-aspire.com

Vina Aspire – Vững bảo mật, trọn niềm tin